107 Zenefits：一个卖保险的创业公司 在创业圈里说起Zenefits，即便不是“无人不知无人不晓”，起码也是鼎鼎有名。一个公司从创立两年就顺利跻身于独角兽行列，到因为一系列事情从顶端摔下，整个过程可谓跌宕起伏。从中我们不难体会，创始人的聪明才智和独特视野可以成就一个公司，创始人的“利令智昏”也可以毁灭一个公司。

Zenefits创办于2013年，创始人是著名的前印度裔CEO 帕克 · 康拉德（Parker Conrad）和拉克斯 · 斯里尼（Laks Srini），前者主管整个公司，后者则是Zenefits平台的主要开发者。公司创立伊始，主要目标是帮助初创公司和小企业找到合适的保险，以及管理他们的员工福利。

这里我需要讲一下：美国没有政府统一提供的保险，传统意义上员工和家属的保险都和就业挂钩，是由雇主提供的，比如意外保险、意外伤害保险等等。这种传统做法对于大企业还好，对于初创型企业来说，寻找合适的保险并非易事，而且成本很高。

一方面，各种保险是美国公司福利必不可缺的一部分。之所以是必不可缺，并非法律规定一定要有，而是美国整个国家依赖于保险，保险由雇主提供又是整个国家默认的规则。不提供保险的公司，无论大小，无论行业，都很难招到雇员。

另外一方面，各大保险公司只愿意和大公司谈协议和折扣。对于小公司来说，大保险公司看不上这点蝇头小利，所以小公司买保险既不会有好的折扣，又很难得到大保险公司在服务上的优待。这让选择价廉物美的保险成了初创企业和小企业一个痛点。

Zenefits切入到这个市场，并以此来解决初创企业和小企业的痛点，可以说CEO康拉德这个人的确是有着与众不同的眼光。有Zenefits这样一个平台，一方面小公司可以一条龙地从Zenefits解决保险的问题；另外一方面，由于有了众多小企业的加盟，通过规模效应，Zenefits也就具备了和大公司一样的收到传统大保险公司优待的客户量。最终结果是小企业更容易买到保险，大保险公司只需要和Zenefits打交道，而Zenefits自己也赚到了钱。这是非常典型的共赢模式。

伴随公司业务的发展，2014年，Zenefits在原本简单卖保险的平台上又增加了很多功能，比如交通补助、401K养老金计划等。这些东西的引入，让Zenefits的平台不再是简简单单的，一个帮助企业人力资源部门寻找合适保险的平台，而是变成了一个比较完善的人力资源平台。这也让它和老牌人力资源平台ADP和新贵WorkDay之类的企业产生了直接的竞争关系。

2014年是Zenefits非常重要的一年，这是它成立公司的第二年，业务发展已经非常好，《华尔街杂志》更是专门撰文评价说：这样的发展速度对于初创型企业是非常罕见的。这让Zenefits获得了越来越多的关注。

接下来的2015年，Zenefits继续扮演“当红炸子鸡”的角色，荣升为硅谷最热、最受欢迎的一家创业公司。同时，Zenefits拿到了约5亿美元的融资，估值更是达到了45亿美元。

与此同时，伴随公司的发展，CEO康拉德也开始在光环下膨胀，做事情变得越来越不可理喻。

2015年发生了著名的Zenefits和Uber的Offer事件。一个程序员在美国版的知乎Quora上提问说：自己手里有Uber和Zenefits的两个Offer，到底应该去哪家？结果这个问题把康拉德给招来了，这位CEO亲自作答，并表示“您还是别来Zenefits吧，你的Offer被收回了”。就这样，这位程序员失去了一个到手的Offer。

此事引起了轩然大波。一个程序员的简单提问，公司CEO就上来回答并直接取消Offer，这无疑对公司形象没什么好影响，可是这位CEO就这么堂而皇之地做了。这也让这家估值45亿美元的公司被迅速推上了风口浪尖。

2015年另外一件重量级的事件是：世界上最大的薪资管理服务提供商ADP封锁Zenefits的访问权限。Zenefits迅速发表博文，表示这是ADP这个老公司害怕Zenefits作为新公司的竞争，之后ADP开始起诉Zenefits乱说话。这场官司打了4个月，之后以ADP撤诉告终。2015年底，Zenefits推出了类似ADP的产品功能，正式和ADP进行竞争。

此外，媒体在2015年底揭露，最早于2014年开始，Zenefits让不合格的销售人员参与卖保险，违反了所在州的法律。2016年，Zenefits在公布的一个内部调查中，发现自己的CEO搞出了一个软件，它可以让加州卖保险的人不需要学习就通过加州的保险培训考核，违反了加州法律。

Zenefits的调查把矛头指向了CEO康拉德。为了显示公正，Zenifits又雇用了第三方独立机构做进一步的调查。在得到调查结果后，Zenefits本着“坦白从宽，抗拒从严”的原则，把这个事件的调查结果主动上报给了各州的相关部门。

这个调查最终导致CEO下台，原COO大卫 · 萨克斯（David Sacks）上台成为新任CEO。

由于这个违规操作让没有执照的人卖保险，还帮助别人考试作弊，虽然说Zenefits自我检举，却也不能免除处罚。Zenefits前后花了很多的时间和各个州谈判，希望解决这个违规的事情。

田纳西州是第一个谈妥的，之后陆陆续续的，Zenefits又谈妥了几个州，包括加州、新泽西州、南卡、华盛顿州和德克萨斯州，等等。

然而有更多的州等着Zenefits去谈，也不知道最后要谈到猴年马月去。为此Zenefits付出了很多的钱，包括交给加州的700万美元罚款，这让其现金流受到了很大的挑战。

为了节省成本，避免现金流枯竭，新上任的CEO立刻宣布裁员250名员工，半年以后又裁员109名，两次总共裁掉公司约四分之一的员工。

同时，在第二次裁员之后，新CEO又给经历两次裁员没有被裁的员工一个为期两个月的包裹，名字就叫“The Offer”。这个包裹的内容是：公司只需要你们里面最优秀的人，我们需要你们尽快开始做新的系统和功能，需要你们加班加点地帮助公司做开发。

CEO给了大家两天时间来决定是否接受这个包裹，据说只有约10%的员工接受这个包裹留了下来。简单地说，CEO希望大家都一个人顶两个乃至一个顶三个地加班加点干活，和公司一起度过难关，但是却不愿意给员工更多的工资。这两次的裁员加上 “The Offer”，让Zenefits丧失了大量有经验的开发人员。

与此同时，Zenefits很快就开始面对投资人的压力。 2015年的融资和估值是在前CEO作弊的信息没有被披露的前提下做出的，投资人觉得自己被欺骗了，所以高估了估值。2016年6月新CEO决定调整去年投资人的控股比例，这一调整直接给投资人增加了近一倍的控股比例，也让Zenefits的估值从45亿美元下降到20亿。这在一定程度上解决了投资人的压力，却让Zenefits的投资人获得了更多的股权和投票权，进一步减少了Zenefits独立运作的可能性。

2017年2月，公司的财务恶化导致CEO萨克斯下台，杰伊 · 弗尔切（Jay Fulcher）上任新CEO。新CEO也算得上是久经沙场，曾经一度做过SAP和仁科软件的副总裁，且曾在两家创业公司做过CEO。只是弗尔切上台做的第一件事情，也是“意料之外，情理之中”的：继续裁员。因为控制成本除了裁员，实在也没什么其他好办法。

Zenefits在上次大规模裁员和变相裁员之后，这次又裁员40%。很大程度上，导致了这个公司从上坡路走向了下坡路。一个初创公司，创业两年后的2015年就成为了独角兽，估值45亿美元，此后却又一天不如一天，估值不断下降，不断裁员。这一切都缘于第一任CEO的作弊式扩张。

我们必须说，第一任CEO开始创业时所选择的切入点非常好，极有商业眼光。Zenefits的出现确实帮到了很多企业，尤其是为创业企业解决了一个很重要的痛点问题。然而，至此以后CEO似乎就开始膨胀了，“利令智昏”这个词语不无道理。

亲爱的朋友，假如你是创业的那位CEO，在2015年以后会怎样去发展Zenefits呢？假如你是现在的CEO，又将如何带领这个公司走出困境？

参考资料

https://learn.lianglianglee.com/%e4%b8%93%e6%a0%8f/%e6%8a%80%e6%9c%af%e4%b8%8e%e5%95%86%e4%b8%9a%e6%a1%88%e4%be%8b%e8%a7%a3%e8%af%bb/107%20Zenefits%ef%bc%9a%e4%b8%80%e4%b8%aa%e5%8d%96%e4%bf%9d%e9%99%a9%e7%9a%84%e5%88%9b%e4%b8%9a%e5%85%ac%e5%8f%b8.md