分析问题的原因

数据分析工作中“分析问题的原因”是非常常见的分析类型，我之前也讲过很多次这个问题，可见这篇文章：如何深挖原因，推动业务。

之前的文章提到过，分析原因不仅要分析表面原因，还要分析根本原因。

但是关于表面原因和根本原因的定义一直含混不清，经常有人问我究竟什么叫表面原因，什么叫根本原因，但我也一直很难给出一个明确的答案。

最近在学习逻辑学，发现有个概念可以尝试着把这个问题说清楚。

四因论

这个概念就是四因论。

四因论是亚里士多德提出的概念，他认为世界的运动变化应该来源于四类因素的影响，分别是形式因、质料因、动力因、目的因，它们的含义是：

  • 形式因：是指这件事物，它和别的事物之间的本质区别是什么

  • 质料因：是指这件事物的组成成分是哪些

  • 动力因：是指有哪些动力使他使这件事物形成

  • 目的因：是指由哪些目的促使动力存在

客观事物

举个例子，我面前有一张桌子。

形式因：为什么说它是一张“桌子”呢？因为它具有桌子的性质，比如我们可以在它的台面上写字看书。

质料因：这张桌子是由哪些东西组合在一起？是一些木头，金属钉等等。

动力因：木头、金属钉这些材料不会自发地组织在一起，需要有一个外部动力。那么桌子因为什么被组合起来了呢？是因为有一个工匠按照图纸把这张桌子做出来了，这个工人就是这个桌子的动力因。在动力因的部分还有主要和次要原因，比如这位工匠是主要的动力因。而工人使用的榔头锯子等工具，是次要的动力因。

目的因：这个工匠不会无缘无故有动力去打造一张桌子，一定有一个目的驱使工匠产生这样的动力。可能做桌子是这位工匠的工作，拿到报酬是他的目的。

虚拟概念

上面是一个现实事物的分析，接下来看一下虚拟的概念。

比如数学公式，虚拟概念也可以用

形式因是关于某个特定的数学问题。

质料因是数学符号，基础的数学定理等。

动力因是某个数学家，动力因中的工具因是计算机或者草稿纸。

目的因是想要解决某个数学问题。

你看四因论同样是适用的。

主观感受

似乎虚拟概念也可以，那主观感受呢？

比如说，这个桌子很好看。

“好看”是个主观感受，似乎很难拆解出四因。

怎么办呢？

解决的方法是把主观感受转化成对应的客观事物。比如这个桌子很“好看”，可以转变成这个桌子的“美”。

美是一个名词，拆解四因就相对容易得多。

这里就不展开了，你可以尝试着自己分析下四因。

分析的顺序

四因论给我们提供了一个分析事物产生因素的四个不同角度，是一个非常强大的思维工具。

但目前还仅仅只是思维工具，还无法成为普适性的分析方法。

我查阅了很多关于四因论的文章，发现这几个因素的关系是并列的，没有什么先后和优先级的关系。

如果是并列的，那么我们分析一个问题就要把四个因素全部分析一遍。这不符合我们平时分析问题的时效需求。

要想把四因论武装到数据分析思维中，就要搞清楚四因论分析的顺序。

我梳理了一下常见的数据分析问题，斗胆列举了一个优先级顺序。

他们分别是：

形式因

质料因

动力因

目的因

我们来看一个例子。

分析案例

我们拿数据分析经典面试题来看看四因论的应用。

经典面试题：“gmv下降了，怎么分析原因？”

形式因

首先是形式因的分析，也就是搞清楚我们要分析的到底是个什么问题。

问题是gmv下降，那么这个gmv的口径是什么？什么时间段下降？是快速下降还是缓慢下降？

在确认问题的时候，我们有时就能找出问题的原因。

形式因的梳理帮助我们明确问题，搞清问题的定义。

有时候搞清问题定义本身就能解决问题。

比如A行业类目的GMV下降，通过分析发现是因为A行业的定义发生了变化。A行业中的一个类目被划分到其他行业下，现在看到的GMV和之前的GMV已经不是同一回事了，他们的形式因是不同的。

质料因

接下去是质料因的分析。

一张桌子要拆解质料因，我们可以按照功能拆解除桌板、桌脚等部件，也可以按照原料拆解出木材、铁钉等材料，拆解的方式是多种多样的。

分析问题时，我们同样有多种角度。GMV我们可以按照用户群体拆分，也可以按照产品维度拆分，还可以按照地域拆分等等。这其实就是我们平时说的维度拆解。

通过拆解不同维度，发现问题集中在某个维度，这就是质料因的分析结果。比如GMV下降，通过质料因的分析发现是A产品的GMV下降导致的，那么A产品GMV下降就是总GMV下降的原因。

我们日常做得最多的分析是质料因分析，这类分析得出的结论就是问题的表面原因。

要想进一步分析，就要挖掘动力因。

动力因

gmv的动力因就是各种驱动用户购买的因素。比如之前质料因的分析发现gmv下降是因为某类人群的下降，那么动力因是哪些驱动这类用户购买的因素改变了。

这时我们可以用结构化思维的方法，通过拆解内部，外部等不同维度，找出动力因。

比如；

内部因素可能有：

营销：停止了对某类人群的营销投放

产品：页面改版不便于老年人使用

获客：获客渠道变化导致用户群体变化

外部因素可能有：

负面舆情：在某年轻人社区内出现公司负面舆情。

竞品动作：竞品对特定人群开展营销活动

如果分析出的质料因是a产品的gmv下降，那么动力因是哪些驱动用户购买a产品的因素改变了。依然采用结构化思维的方式进行拆解。

内部原因可能有：a产品的产品详情页出现了调整。或者价格变动。

外部原因可能有：竞品促销活动影响，产品负面舆情等。

目的因

最后一步是目的因。

如果不是动力因的问题，那么可能是目的因的问题。

这句话用人话翻译过来就是，用户不买你的产品了，不是因为他觉得你的产品不好，而是他已经不需要了。

这种情况对一个大体量的业务来说不太常见，因为人的需求基本是稳定的，即使某些人没有这些需求，会有新的人顶上来。比如母婴类产品，对一个具体的人来说，一辈子可能也就那么3年时间需要用到，3年之后这类需求就不存在了。但是全国永远有新的产妇，所以母婴类需求会基本维持稳定。所以目的因的分析比较少见。

目的因的改变一般有两类，一类是特殊事件，一类是政策法规。

特殊事件：比如疫情期间，旅游订单骤降。不是因为景点不好玩了，也不是其他景点抢了你的生意，而是大家出门旅游这个需求不存在了。

政策法规：2020年国家取消了一批职业资格证，对应的教材和培训也就消失了。这也是因为目的因变化导致的。

至此，我们按照形式因，质料因，动力因，目的因的顺序把一个常见业务问题分析了一遍。

按照这个步骤分析，每一步要解决的问题更清晰，也更容易把一个问题分析透彻。

总体流程

总体思路：明确问题——分析原因（哪里出了问题；为什么会出现这个问题）——提出建议

案例背景：总利润没有达到目标，找出原因而且拿出方案。

1. 明确问题

明确数据准确性：

  • 时间

  • 地点

  • 数据来源

业务指标理解：

  • 指标含义：指标是怎么定义、计算的。利润＝营业收入（客单价＊用户数）－营业成本（销售费用＋商品采购成本）－营业外支出（罚款支出＋捐赠支出等）

  • 和谁比：对比分析方法

２.　分析原因

优先分析关键因素，如何找到关键因素？

  • 使用多维度拆解法对问题进行拆解，将一个复杂问题细化成各个子问题

  • 对拆解的每个部分，使用假设检验分析法找到哪里出了问题。分析的过程可以用对比分析法等多个分析方法辅助完成

  • 在找到哪里出了问题之后，可以多问自己为什么出现这个问题，然受使用相关分析方法进行深入分析

本例：利润落后计划的原因？

ａ）先对利润进行拆解：利润＝营业收入（客单价＊用户数）－营业成本（销售费用＋商品采购成本）－营业外支出（罚款支出＋捐赠支出等）

ｂ）用假设检验分析法对拆分后的每个部分进行验证，验证的结果是用户数相比于去年有明显的下降。

ｃ）对用户数按照用户、产品、竞品（对比和竞品的商品、价格、售后（通过用户回访，对售后进行打分）等）三个维度进行拆解，分析原因

ｄ）对于价格、售后这种不能立即改善的，可以计算它们与用户数的相关系数，优先改善高相关性的（比如，以月为单位，用每个月的用户数和每个月的平均价格、售后打分来计算）

３.　提出建议

常用的分析方法是回归分析和AARRR模型分析方法

回归分析：还需要增加多少营业收入才能达到目标？（用回归的方法做）

参考资料

分析思维：数据分析中的四种原因

https://blog.csdn.net/TSzero/article/details/119360444