1. AARRR 模型分析方法

AARRR 模型分析方法

如果把产品看作一个鱼塘，使用产品的用户看作鱼塘里的鱼。

AARRR 模型的五个环节可以描述如下。

获取用户 Acquisition：想办法给鱼塘里添加新的鱼，从而扩大鱼塘的规模。
激活用户 Activation：让鱼塘里的鱼喜欢上这里的环境。
提高留存 Retention：随着时间的推移，一部分鱼觉得鱼塘没意思，就离开跑到其他鱼塘里去了，这些鱼就是流失用户；留下来的鱼就是留存用户。所以要想办法把用户留住。
增加收入 Revenue：鱼塘有盈利模式才能活下去，所以要想办法赚到更多的钱。
推荐 Referral：让更多的人知道这个鱼塘，才能扩大鱼塘的规模。对应产品，就是让用户推荐给其他人，才能让产品有更多的新用户。

1.1 获取用户

在获取用户这一环节，需要关注以下指标。

在互联网行业中，很多创业公司死掉并不是因为他们的业务或产品不行，而是因为他们的获客成本很高，并且没有办法降下来。

很多产品注册用户不少，但是打开率却不高。这一环节要做的是激活他们，让用户真正的使用产品。

这就需要先弄明白产品的啊哈时刻。

什么叫 “啊哈时刻” 呢？就是用户情不自禁的喜欢上产品亮点，发出赞叹的时刻。

例如，网易云音乐在众多音乐软件中突围的亮点就是评论，用户打开软件可能第一件事不是听歌，而是看评论。

激活用户还可以通过游戏的玩法，给用户发放奖励来唤醒用户，例如打卡、积分、发优惠券等。

拼多多的拼团玩法就很好的激活了用户，在各种群里都可以看到用户在拼团砍价。

用户被激活之后，第三个环节就是如何让用户变成回头客留存下来，留存的核心目标是让用户养成使用的习惯。

这一环节需要关注留存率指标。

亚马逊刚推出会员服务时，许多人说这个计划必定会失败，因为美国的配送成本很高，而以 99 美元的会员费给会员免费配送一年，亚马逊肯定会亏。

但亚马逊的真正目标是改变人们的习惯，让用户在购物中习惯会员优惠价格，习惯免运费，从而不再去其商家买东西，进而提高了用户留存。

这一环节的目标是如何赚到更多的钱。收入分为服务收入、广告收入。

这一环节有个概念需要重视，那就是夹点，它指的是损失潜在收益的地方。

例如电商购物中，用户从选择商品到支付之间，很多人会中途放弃付费，要评估这些常见的夹点，分析用户在这些关键环节放弃的原因。

推荐也叫病毒营销或自传播。

这一环节需要关注的指标有转发率、转化率、K 因子。

美国作家格拉德威尔在《引爆点》这本书中用流行病来类比营销，引爆一种流行病需要三个条件：传染物本身、传染物发挥作用所需的环境、人们传播传染物的行为。

传染物本身是说要对自己的产品有足够的了解。试着问自己一个问题：我的产品是否真正解决了用户的痛点？

传染物发挥作用所需的环境，也就是指用户所在的环境。要思考使用产品的用户经常在哪些环境（如社区、大学等）出现。

对自己的产品有了深刻的洞察，同时找到了目标客户后，还要考虑人们会因为什么目的去分享你的产品，让更多的人看到你的产品。

这个条件对应的就是 AARRR 模型的第五个环节，推荐，即病毒式营销。